Cómo incrementar tus ventas con Up Selling

Probablemente las ventas son uno de los aspectos en los que los negocios están pendientes para encontrar formas de mejorar. Uno de los objetivos principales de cualquier negocio es incrementar el valor de sus ingresos sin necesidad de invertir más dinero. Aunque no lo creas, incrementar este valor puede ser mucho más simple que aumentar la cantidad de ventas que recibes en un periodo de tiempo. Si tienes la oportunidad de ofrecer un producto de mejor calidad o un servicio que sea más completo, ¿por qué no intentar ganar más clientes con este? Toma en cuenta que el 50% del tiempo que desperdicia el equipo de ventas se debe a una prospección improductiva. Aquí es donde entra el Up Selling, una técnica de ventas que te puede ayudar a impulsar otros productos y servicios de mayor valor para obtener un margen de ganancia más amplio y que puedes aplicar tanto a clientes recurrentes como nuevos. ¿Quieres conocer más al respecto? Te lo contamos a continuación:

¿Qué son las ventas con Up Selling?

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El upselling es una técnica de venta que se utiliza con el propósito de ayudarte a vender un producto de mayor calidad y por lo tanto, que representa mayor valor de venta. A pesar de que suena como un proceso simple, en realidad puede convertirse en un problema para tu empresa; en promedio, un vendedor tiene solo 2 intentos para llegar a convencer a un cliente potencial. Es por esto que lograr una venta con Up Selling se vuelve importante cuando has establecido una base de clientes recurrentes. Si ya cuentas con varias personas que quieren tener un producto o servicio de tu negocio, lo más probable es que confíen en ti si les recomiendas algo nuevo, mejor y con un costo más elevado. ¿Te interesa comenzar a aplicar esta técnica en tu negocio? Aquí te traemos unas recomendaciones que deberías tener en cuenta al momento de aplicarla.

Haz que la compra sea lo más fácil posible

Procura que si vas a ofrecer un producto o servicio de mayor valor, tus potenciales clientes puedan acceder a este sin inconvenientes. Si tu proceso de compra es difícil, lo más probable es que no logres convencer ni a quienes son tus clientes recurrentes. Revisa qué pasos de tu proceso de venta pueden considerarse complicados y trata de arreglarlos antes de pasar a las ventas con Up Selling. Por otro lado, asegúrate de que las técnicas de venta que aplicas faciliten el trabajo de tu equipo. Por ejemplo, si uno de los factores que afectan su desempeño es el tiempo que se demoran para responder a tus clientes, puedes implementar un chatbot en tu proceso de venta. Gracias a este servicio, tus clientes no solo obtendrás respuestas 24/7 sino que tu equipo de ventas podrá organizar mejor su tiempo ya que se enviarán respuestas automatizadas y podrán decidir cuándo es necesario tomar control de la conversación. Conoce más sobre nuestros chatbots para ventas.

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Encuentra el momento perfecto

Sí existe el momento perfecto en cuanto se trata de las ventas con Up Selling y aunque no lo creas, es muy fácil identificarlo. Durante tu proceso de venta, si cuentas con un servicio de ecommerce, es tan sencillo como incluir un producto o servicio en el momento del checkout. Recuerda que mucha gente disfruta tener sugerencias porque no tiene el conocimiento exacto de qué puede ser mejor para su necesidad o punto de dolor; es por esto que puedes aprovechar este momento para impulsar las ventas por Up Selling. Si cuentas con un servicio de CRM de Whatsapp, puedes revisar qué conversaciones ha tenido tu equipo de ventas e identificar qué tipo de producto o servicio piden frecuentemente tus clientes y ver con qué puedes complementarlo para incrementar el valor de su gasto. De esta forma, podrás replicar esta misma instancia en otras conversaciones y garantizar que tus clientes lleguen a adquirir el producto o servicio que les estás sugiriendo.

Decide cuándo debes parar

Se puede volver frustrante para un cliente la constante insistencia sobre algo en lo que claramente no está interesado. Definitivamente es fundamental para ti y tu empresa que puedan lograr ventas con Up Selling pero es igualmente importante mantener la satisfacción del cliente, más aún cuando se trata de uno recurrente. Mira cuál sería la forma apropiada para incluirlo dentro de tu proceso de ventas sin que se vuelva agresivo. Trata de trazar una conversación ideal e identifica cuál es el momento apropiado para mencionar que puedes ofrecer un producto o servicio que puede ser de mayor agrado o utilidad para el cliente. También puedes ofrecer un producto o servicio mejorado una vez que hayas realizado una venta exitosa pero no olvides catalogar a cuáles de tus compradores les resultó útil esta información para evitar molestias e incluso pérdida de clientes. Si necesitas ayuda para desarrollar un speech de ventas que te ayude a incrementar tus ingresos, te recomendamos nuestro blog sobre cómo crear un discurso de ventas online.

Existen más técnicas de ventas que puedan resultar útiles para tu negocio. Incluso si ya has probado con el Up Selling, lo más probable es que también hayas probado suerte con el Cross Selling. ¿Te suena familiar? Si todavía no conoces este concepto, aquí te explicamos todo lo que debes saber sobre esto.

Cross Selling y Up Selling: ¿Son lo mismo?

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Aunque sus nombres son similares, Cross Selling y Up Selling son dos técnicas de ventas completamente diferentes pero que pueden funcionar como estrategias complementarias para aumentar tus ingresos. Así como el Up Selling se trata de vender un producto o servicio de mejor calidad, el Cross Selling se enfoca en lograr que tu cliente o potencial comprador adquiera productos o servicios que puedan complementar la experiencia de su compra anterior. A continuación encontrarás más diferencias claves que pueden ayudarte a identificar una técnica de venta sobre la otra.

El producto

Como mencionamos anteriormente, las ventas con Cross Selling están enfocadas directamente en convencer al cliente de adquirir algo que terminará mejorando la experiencia de uso del producto o servicio que compró. Por otro lado, las ventas con Up Selling son netamente enseñarle al cliente que si bien el producto o servicio elegido es bueno, existe uno mejor que podría darle mayores beneficios por un costo adicional. Estos procesos de venta no se dan al mismo tiempo por lo que es primordial que siempre pruebes primero con el Up Selling. Sin embargo, toma en cuenta que para que las ventas con Up Selling funcionen eficazmente, éstas deben darse cuando el cliente todavía se encuentra en la etapa de decisión.

La cantidad

De igual manera, ambas técnicas difieren en la cantidad de productos o servicios que termina adquiriendo el cliente. Mientras que con las ventas con Up Selling la meta es que el comprador se lleve un producto o servicio de mayor valor, las ventas con Cross Selling se enfocan directamente en convencerlo que necesita un producto adicional para que su experiencia de usuario sea más placentera. Analiza cuál de estas técnicas de venta termina siendo de mayor beneficio para tu empresa ya que puedes concentrar tus esfuerzos diarios en una sobre la otra. Por ejemplo, tu negocio puede optar por Cross Selling como estrategia principal y utilizar Up Selling en temporada baja.

El tiempo

Debes tener muy claro que ambas estrategias pueden funcionar en diferentes etapas de compra del consumidor por lo que no es necesario que pongas una sobre la otra, es más, puedes poner a trabajar ambas técnicas de venta a la par. Recuerda que el tiempo es un factor clave para garantizar la ventas con Up Selling por lo que si no lo logras hasta llegar al cierre de la venta, no podrás aprovecharlo. Sin embargo, esto te brinda la oportunidad de aprovechar el Cross Selling. Por ejemplo, puedes contactar después de un tiempo nuevamente al comprador y ofrecerle un producto o servicio que mejorará el uso de su adquisición. De esta forma, podrás mejorar tu proceso de ventas de una forma que garantizará que tendrás el ingreso extra que buscabas.

Recuerda que las técnicas de venta que utilizas para tu negocio son tan importantes como las herramientas que utilizas para gestionarlas. Si necesitas ayuda con tu proceso de ventas, contáctate con nuestros asesores de Mercately y conoce cómo nuestra plataforma te ayudará a revolucionar tu negocio.

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